最近，各大安全厂家的前三季度财务数据出来了，具体可以看云头条的这篇文章

网络安全 TOP 10（按收入）

跟去年一样，一眼望去几乎全是亏损，好像安全厂家的老板都是慈善家，年年亏，年年做，越扩大规模亏的越多，市值还高的飞起，去年我就想说这事儿，这篇文章很难写，写的太激烈容易伤及无辜，写的太保守没多大意义，但是毕竟我一年才发一篇文章，总得写点有价值的东西。

以下所有仅代表个人观点，屁股决定脑袋，个人观点又受自己所在的位置会有所偏颇，因此，看得舒服就看，不舒服就划出去即可

以下也只讨论“问题”、“不好的地方”，中国的网络安全行业随着国家越来越重视，用户越来越专业，甚至有些用户比安全厂商的人专业多了，整个行业是肉眼可见向好发展，就像教员所说：前途是光明的，道路是曲折的

一、从做产品说起

我本身就是既做过安全研究、也做过产品经理，因此我非常清楚做一款安全产品的过程，但是在这里我不打算讨论做产品的流程和艰辛，讲一些无奈

首先，安全产品的核心是在这款产品领域定义下的安全能力，在这个能力上再去架构产品功能，应用层的人机交互设计与可用性设计是为了让用户低成本的、充分的发挥底下的安全能力，这个大家应该都认可吧？

这也是做安全产品，最耗费时间的地方，一条条规则写、一个个漏洞复现、一种种手法对比，把自己知道的安全知识都覆盖后，还会去想办法搞国内的、国外的竞品，看看他们的检测类型、规则数量，回来往自己产品里加，数量和类型一定要卷过别人！数量到了后，还得看质量啊，搞一些真实环境，天天盯着告警，优化误报，新漏洞、新手法出来应急响应，然后再进一步，再从当前的能力延伸出去，看看有没有更新的技术、更落地、更适合用户场景的安全能力可做，作为产品的安全能力亮点。

但是我想说的是，这些为实际效果服务的工作，在招投标、在POC测试、甚至在竞测上，都很难体现出来！以下的几个发问可能会引起大家不适：

1. 招投标写具体的规则、类型、测试用例吗？
2. 技术参数里写误报率、漏报率的很少吧？写了后测试方案设计的对吗？
3. 竞测的时候是不是都对比谁检测的多？很少做质量对比
4. 这个标被控了、那个标被空了，啥功能？写的什么报表功能、什么大屏、甚至字段！

不是说功能的丰富性不重要，而是功能与安全能力同等重要，但是另一半确经常被忽略

当然，以上问题有一些客观原因，比如误报可能需要长期观察统计，短时间的竞测可能看不出来。但是实际上做过项目的都知道，更多的情况是，关注应用功能太多，关注实际安全能力的太少，在关注安全能力的时候，看检出的更多，看误报的更少，看是否满足合规的更多，看是否能产出实际效果的太少。就像我们看一个人的时候，先看样貌与身材，而后内在，甚至不看内在。

这一节的最后点一下题，为什么关注功能丰富性，不关注安全能力，不关注实际效果，就影响挣钱呢？

因为劣币就有了驱逐良币的机会，功能好做，能力难沉淀，再加上中国特色的项目过程，测试的时候可能根本就看不出好坏，成本低就可以冲低价的呀！！！项目要么就没了，要么就用更低价，这不就亏本了吗？

还想讨论下，问题是最低价中标的策略吗？是不是调高技术分占比就好了呢？我思考过这个问题，如果非最低价中标，可能新型厂商会更惨，连冲进去的机会都没有，为啥？自己想。那么调高技术分占比行吗？也不够，还要保证测试过程绝对公平、测试方法设计的足够合理，难、很难。

二、中国特色的项目过程

中国特色的做项目的过程，是阻碍良币赶出劣币很重要的因素，这部分不好讲，但是也绕不开

我们知道中国最大的安全市场是合规市场，合规市场的产品都已经很成熟，资质大家也大差不差，价格也压的很低了，这个最大的市场说白了就是谁商务好谁做，利润也不如以前高，一个销售的原话“我以前卖防火墙的时候一台能卖30W，现在tmd 5W就不错了”，用户买合规产品的目标很明确，帮我过合规，那么我认为发展到这个阶段也是正常的，因此不过多讨论。

那么非合规市场，按道理应该拼产品能力了吧，也对，也不完全对，还是跟我们上面讨论的息息相关，导致好产品卖不动，卖不出高价，总结几个原因

1. 商务和技术，大家觉得在做项目的时候几几开？
2. 技术方面，看功能丰富性居多，而不是看安全能力
3. 看安全能力的时候，也是看丰富性居多，而不是能力质量
4. 最低价中标策略，这个策略本身没问题，但是给了冲低价的机会，能力好的产品研发成本大，能力不好的产品或者已经不迭代的产品，研发投入小或者无，冲个低价也有利润，只是低一点，但研发投入大的产品不敢冲，或者冲下来也是亏的

那么怎么解决这个问题呢？其实国家已经做得很好了，通过实战对抗，引导各行各业关注实际效果，选用能力更好的产品，在实战中，光有检出率也是不够的，我们做产品经常说的一句话是“报1w条，跟1条不报，从单品上来说是一样的”，如果无法帮用户筛选出实际的威胁，需要用户投入大量的人去看，或者根本看不过来，那么实际上也没有意义。其他的，只能靠时间了，随着持续的高要求、实战对抗，安全行业最终会回归到我们所期望的样子，所以前途光明！

三、产品不行？服务来补！

上面其实已经讨论了大部分的不挣钱原因，但是实际上在以上逻辑下，大厂成熟产品，好像在项目里还是可以挣钱的，只是挣得少一点，为啥也都亏呢？我只能从服务的角度来讨论一下，其他的我也不懂

实际上我们发现，也是随着实战演练的重视，用户是需要产品出实际效果的，真正发挥作用的，那么有些产品本来就不是给实战用的呀，或者产品能力本来就不足以达到这个水平，咋办呢？产品不行，那就服务来补？

安服我们大家也知道，本来就不挣钱，出差成本+人员成本就很高，真正好的技术手薪资也很高，那我就是真不知道了，600/800一人天的价格你是怎么投出来的？加上社保公积金厂商你到底给这个人发了多少钱一个月？用的学生？代理商的人？非原厂？那能做好？真正为了实际效果服务的安服，价格做不到这么低，但是别人确实投出这么低了，只能去卷。更何况还有很多情况，例如，马上XXX演练了，你们过来做产品POC测试，测试的时候你得派两个人过来盯着设备吧？去年买了你们的产品，你不派人过来盯设备？我买了你的东西，你得保证我出效果吧，一周至少来一次，给我出份报告？

产品不行服务来补，我认为是行业关注实际效果的好现象，但是确实也加大了厂家的投入，而且服务的投入是无法规模化的，虽然确实有一些服务标准化可以降低成本，但是降不到哪里去。

最后，我们能做的，只有坚持自己认为正确的安全理念，做正确的安全产品，并传递出去而已，借用教员在飞渡金沙江后说的一句话来总结下

为了进攻而防御，为了前进而后退，为了向正面而向侧面，为了走直路而走弯路。天下的事，并不以你的意志为转移。你想这样，偏一下子办不到，等转一圈回来，事情恰又办成了

前途是光明的，道路是曲折的